INLIGTINGSENTRUM

Barley [photo] 

Kundigheid

Bemarking van Oplossings binne Omnia Nutrilogie®

Koos Bornman, Algemene Bestuurder: Oplossingbemarking, Augustus 2018

Al meer maatskappye gebruik die term “oplossings” in hul bemarkingsveldtogte. Verwys na ‘n onlangse webgebaseerde publikasie (Ian Mann in Fin24.com van 19 Julie 2018) Give them the ride, not the car: The evolution of companies that learnt to survive.

“Vandag sal jy egter nie so gereeld hoor van GE se yskaste en wasmasjiene, of IBM se rekenaars nie. Hulle praat eerder van die “verskaffing van digitale oplossings”. Hulle fokus daarop om resultate vir hul klante te lewer, nie om toerusting aan hulle te verkoop nie.  En hulle is nie die enigstes nie: Xerox het van toerusting na inligtingsdienste beweeg. McGraw-Hill bied nou finansiële dienste en aanpassingsleerstelsels. "Hulle verkoop nie regtig meer goed nie".

Mann noem nog voorbeelde en verduidelik ook die ou konsep van kliëntefokus, maar met die klem op wat die kliënt regtig wil hê as ‘n “oplossing”. “Met die oog op die leeftydwaarde van kliënte moet verskaffers alles in hul vermoë doen om hulle te verstaan – hul belange, aspirasies, en meer. Jy moet daarop ingesteld wees om jou kliënte soos vennote te behandel – vennote in ‘n voortgesette, wederkerig voordelige verhouding.” Om dit te vermag, verg ‘n algehele verandering in jou denkwyse.

Die outeur van hierdie artikel het in 2011 ‘n artikel genaamd “Omnia beteken alles” vir die Omnia Nuus geskryf. In hierdie artikel is daar verwys na die dringende noodsaaklikheid om oplossings binne die Nutrilogie®-model met kliëntebehoeftes te verbind: “Die uitdaging is steeds om die regte aanbieding vir ‘n spesifieke persoon te kies wat sin sal maak of waarde in sy of haar besondere omstandigheid sal toevoeg. John Kay, ‘n welbekende Financial Times-rubriekskrywer, het onlangs die volgende geskryf; “Kommersiële en ekonomiese sukses, selfs in die tegnologiese bedryf, hang nie af van die vermoë en gehalte van tegnologie nie, maar op die verbinding tussen tegnologie en die behoeftes van sy klante”.”

Die outeur het ook binne dié verband uit ‘n artikel aangehaal wat in ‘n Omnia boek genaamd Fifty and Forward, 2003 verskyn het; “Ons besigheidskonsep is duidelik omskryf en die kern daarvan is ons verbintenis tot die groei van winsgewende kliënte, en om hul behoeftes aan te spreek deur pasmaak oplossings en ongeëwenaarde agronomiese advies.”.

Die verskil tussen produkverkope en produkbemarking word wyd verstaan, veral binne die volwasse kunsmisbedryf van Suid-Afrika. ‘n Voorbeeld wat dikwels gebruik word en bekend gemaak is deur Theodore Levitt, die welbekende Amerikaanse ekonoom en professor by Harvard Business School gedurende die tagtigs, is dat die doel moet wees om ‘n gaatjie te verkoop en nie ‘n boorpunt nie. Min maatskappye in die genoemde bedryf verstaan egter die werklike waarde wat die landbouprodusent heg aan die oplossings wat ‘n maatskappy kan bied om sy of haar spesifieke probleme of vereistes aan te spreek. Die aanbieding van ‘n totale oplossing instede van slegs ‘n produk of reeks produkte, maak ‘n enorme verskil in die waarneembare waarde van ‘n aanbod.

Daar is drie groot verskille tussen produkbemarking en die bemarking van oplossings, soos onder verduidelik (aangepas vanaf Kopec, 2010);

  1. Die bemarking van oplossings vereis beter leierskap van, en interaksie met verskillende funksies om ‘n oplossing vir die mark beskikbaar te maak. Dit vereis ‘n hoë graad van organisasiekalibrering en samewerking regoor verskillende spanne.
  2. Die ontwikkeling van die boodskappe rondom oplossings en die posisionering daarvan is meer ingewikkeld as vir ‘n spesifieke produk of diens. Oplossings benodig meer gesofistikeerde bemarkingsboodskappe en posisionering asook ‘n hoër vlak van kundigheid oor die onderwerp. Die rede hiervoor is dat dié boodskappe die waarde moet beskryf in term van hoe ‘n kliënt die maatskappy se vermoëns en kennis kan gebruik om ‘n besigheidsprobleem op te los. Bemarkingsboodskappe op produkvlak fokus meer op die eienskappe en werking, terwyl boodskappe op oplossingsvlak ‘n volledige begrip van die kliënt se segment of bedryf moet hê.
  3. Die bemarking van oplossings vereis ‘n wyer en hoër vlak van vakkundigheid. Die produkbemarkingsbestuurder is ‘n produkspesialis met ‘n diepgaande kennis van die spesifieke produk se vermoëns. Die oplossingbemarkingsbestuurder moet egter ‘n hoër vlak van vakkundigheid rondom ‘n wyer reeks kennis hê, wat meer produkte en dienste insluit, en moet ook ‘n diep insig in die oplossingsmark hê en op datum wees met die belangrikste bedryfstendense en onderwerpe waaroor almal op daardie tydstip praat.

Wanneer Nutrilogie® gesien word in die lig van die Omnia Groep se slagspreuk van die laaste dekade: “Die skepping van welvaart vir ons kliënt deur die gebruik van kennis”, is dit baie duidelik, gemeet aan die bogenoemde verskille, dat Omnia Kunsmis ‘n maatskappy is wat oor ‘n lang tyd op die bemarking van oplossings fokus, sonder dat die term gebruik is. Vandag, meer as ooit, is die bykomende uitdaging egter om intelligensie by kennis te voeg. Die primêre waarde lê nie daarin om die probleem te verstaan nie. Dit lê in die vooruitskatting van die probleem of vraagstuk en in die doeltreffende oplos daarvan. Daarom is die nodige toegang tot data en die  bestuur daarvan noodsaaklik.

Wat is die definisie van ‘n oplossing of oplossingbemarking? Volgens Steve Robins, in die Solution Marketing Blog, 2016, is oplossingbemarking ‘n “volledige en geïntegreerde aanbod wat alles insluit wat nodig is om ‘n klant se probleem op te los en waarde vir die klant toe te voeg”.

Groot klem is in die laaste vyf jaar gelê op die ontwikkeling van konsepte binne Omnia Nutrilogie® met die doel om die kliënt se behoeftes in ‘n vinnig veranderende omgewing aan te spreek. Verskeie hulpbronne eie aan Omnia Kunsmis is ingespan om hierdie omvattende konsepte bymekaar te sit. Figuur 1 verduidelik hoe hierdie konsepte en elemente daarvan oor die groeiseisoen van ‘n gewas soos mielies toegepas word.


Figuur 1: ‘n Voorstelling van hoe die konsepte of aanbiedinge eie aan Omnia Nutrilogie® oor die groeiseisoen van ‘n gewas toegepas word om enige nodige plantvoedingsoplossings te identifiseer. Behoort Omnia “alles” vir al die kliënte beteken?

Om die beginsel van oplossingbemarking binne die Omnia konteks oor te dra, sal twee konsepte kortliks bespreek word.

Voorbeeld 1: OmniRiskIQ™

In Figuur 2 is die aspekte betrokke by die samestelling van hierdie konsep grafies uiteengesit. OmniRiskIQ™ is ‘n konsep wat verskeie presisieboerdery en ander konsepte verenig om risiko op sonevlak binnie lande op ‘n plaas te identifiseer en te kwantifiseer. Hoewel die grafiek hoofsaaklik opbrengsmonitor- en afstandswaarnemingsdata oor seisoene gebruik, kan die interpretasie van die bygewerkte opbrengsverspreidingskurwes aansienlik verbeter word indien ander metings, aanvullende data en kennis toegevoeg word.

Figuur 2: Die OmniRiskIQ™-konsep met verskeie van sy moontlike komponente

Sommige voorbeelde van sodanige metings, data en kennis is:

  • Water-inhoudsmetings voor die seison, asook plantsapontleding gedurende die seisoen,  kan opbrengsvooruitskattings aansienlik verbeter;
  • Wye-reeks datastelle in ‘n Omnia GIS-stelsel van toepassing op ‘n spesifieke sone kan gebruik word om risiko vir ‘n sekere seisoen verder te bepaal;
  • Gedetailleerde dreineringsmodelle kan help om van die variansie in opbrengs en gehalte binne ‘n sone te verklaar;
  • Die chlorofilmeter en metodes wat Omnia gebruik om voedingstofverbruikseffektiwiteit uit te wys, kan ook ingespan word om uiteindelike verwagte opbrengs en die benutting van hulpbronne te bepaal;
  • Afstandswaarneming gedurende die seisoen (satelliet of lae-vlak) verfyn ook oesskattings;
  • Die meet van voedingstofverbruikseffektiwiteit sal ook die korrekte produkkeuse tot gevolg hê en ‘n wetenskaplik gegronde toedieningsvlak binne ‘n bepaalde risikoscenario verseker; en
  • Produksiefunksies eie aan ‘n spesifieke gebied wat verkry is van Omnia se agronomiese Navorsing en Ontwikkeling, asook korrek toegepaste finansiële data, kan sulke opbrengsgrafieke in ‘n netto verwagte margegrafiek omskep en dit ‘n hele nuwe dimensie gee.

Afhangend van ‘n spesifieke kliënt se probleme of behoeftes, is die veelvuldige fasette binne ‘n konsep soos OmniRiskIQ™ beskikbaar om die kwessie aan te spreek en die nodige oplossing te verskaf.

Voorbeeld 2: Omnia “Fertigation Optimization System” (OFOS™)

Die OFOS™-konsep of stelsel ondersteun die optimale voeding van plante onder sproeibemesting. Dit dek alle vorme van sproeibemesting, van hidroponika tot bemesting deur spilpunte. OFOS™ is gegrond op die Michaelis Menten-beginsel (voedingstofkonsentrasiebestuur) en is spesifiek per gewas, groeistadium en area aangepas. Dit gebruik pasgemaakte wateroplosbare en vloeibare produkte. Die OFOS™-stelsel is eintlik veel meer as net ‘n gesofistikeerde sproeibemestingsprogram. Dit is ‘n volledige moniteringstelsel wat die program deurentyd aanpas en optimiseer. Die program gebruik ‘n reeks aanbiedinge eie aan Omnia, soos wat grafies in Figuur 3 uitgebeeld word. 

Figuur 3: Die OFOS™-stelsel of –konsep met sommige van sy vele aanbiedinge en verwante moniteringstelsels.

Weereens, na gelang van die spesifieke vereistes van die produsent, kan ‘n kombinasie van aanbiedinge binne die OFOS™-konsep gekies word om binne ‘n diensvlakooreenkoms ‘n pasmaak oplossing te bied.

Nuwe ontwikkelinge

Sedert die ontstaan van ‘n amptelike Oplossingbemarkingseenheid binne Omnia Kunsmis verlede jaar, is daar meer klem op die ontwikkeling van nuwe pasmaak oplossings vir ons kliënte. Verskeie projekte is op die plaas aan die gang, in noue vennootskap met die produsent. Verskeie “oplossings” is reeds by hierdie kliënte identifiseer. Volgens hulle het hierdie oplossings ‘n geldwaarde, wat nie noodwendig met ‘n produkaanbieding verband hou nie. Die eerste van hierdie oplossings sal inderwaarheid eersdaags gekommersialiseer word. Een voorbeeld is ‘n totale oplossing om stikstofverbruikseffektiwiteit op verskeie gewasse te verbeter, met afstandswaarneming wat ‘n deurslaggewende rol speel. Nog een is die insluit van nuwe sensormoniteringstelsels wat in geografiese inligtingstelsels of databasisse (GIS) opgesluit is in diensvlakooreenkomste wat onder OFOS™ geïmplementeer word. Dit sal op alle stelsels, van aeroponika tot sproeibemesting deur spilpunte, van toepassing wees.

Opsomming

Uit die bogenoemde, en vele meer voorbeelde kan gegee word, is dit duidelik dat Omnia lank terug reeds begin wegbeweeg het van ‘n produkbemarkingsbenadering wat die klassieke P’s naamlik produk, promosie, prys en plek behels en begin het om ‘n oplossingbemarkingstyl na te volg wat die vier P’s vervang met regte oplossings, noue kliënt betrokkenheid, die bied van egte waarde en die versekering van voortdurende toeganklikheid – met ander woorde die omvattende SEVA-aanbod (Miller, 2018) binne Nutrilogie®.

Oplossingbemarking is ‘n holistiese benadering, soos wat Sher Miller in die Marketing Means Blogspot, 2012 verklaar;

“Aan die ander kant neem oplossingbemarking eienskappe van ‘n konsep of aanbieding en verduidelik hoe dit die klant tot voordeel sal wees en bied ‘n algehele stel beskikbare opsies aan om die klant se behoefte volledig aan te spreek. Met ander woorde, die oplossingbemarker moet nie net die produk verstaan nie, maar ook sy vennoot se produkte, bedryfstendense en hoe dit alles inmekaar steek.”

Om op te som, kan dit met vertroue gesê word dat Omnia Nutrilogie® ‘n sterk grondslag vir die oplossingbemarkingsbenadering is en dat eienskappe en konsepte voortdurend ontwikkel word om die beste moontlike oplossings in die kunsmis-, en eersdaags landboubedryf, aan te bied. Omnia streef beslis daarna om pasgemaakte kennis te gebruik om ons kliënte te bevoordeel.

Verwysings:

Mann, I. 2018. https://www.fin24.com/Opinion/give-them-the-ride-not-the-car-the-evolution-of-companies-that-learnt-to-survive-20180719-2

Kopec, M. 2010. The difference between product marketing and solution marketing. https://www.siriusdecisions.com/Blog/2010/Aug/The-Difference-Between-Product-Marketing-and-Solution-Marketing/

Miller, S. 2012. Product vs solution marketing. http://marketingmeans.blogspot.co.za/2012/02/product-vs-solution-marketing.html/

Robins, S. Accessed August 2018. Definition of a “solution”. https://solutionmarketingblog.com/category/overviews/solution-framework/